همه چیز درباره بازاریابی بنگاه به بنگاه (B2B Marketing)

تسلط بر بازاریابی B2B می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. ما عادت داریم که به عنوان مصرف‌کننده به ما فقط بفروشند، اما سعی کنید نقش‌ها را عوض کنید و به یک هیئت کلیدی از ذی‌نفعان بازاریابی کنید… بگذارید از بوروکراسی و همه مشکلاتی که نیاز به راه‌حل دارند، صحبت نکنیم! اما جایی که یک کسب‌وکار B2B وجود دارد، راهی برای بازاریابی به آنها نیز وجود دارد. در این مقاله، همه چیزهایی که برای موفقیت در بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار نیاز دارید را پوشش می‌دهم.

“بازاریابی B2B بیش از هر چیز دیگر در مورد ایجاد روابط و اعتماد است. بدون این دو، شما فقط یک تأمین‌کننده دیگر هستید.” – David Meerman Scott

تعریف بازاریابی B2B

بازاریابی B2B (Business-to-Business) یا بنگاه به بنگاه به معنای بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار است. این نوع بازاریابی شامل هر استراتژی یا محتوایی است که یک کسب‌وکار برای هدف‌گذاری و فروش به یک کسب‌وکار دیگر استفاده می‌کند. به عنوان مثال، شرکت‌هایی که خدمات، محصولات یا نرم‌افزارهای SaaS را به شرکت‌ها یا سازمان‌های دیگر می‌فروشند، معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند.

دو مثال خوب از بازاریابی B2B، استراتژی برندینگ B2B شرکت Monday.com در لینکدین است. مثال دیگر روش نوآورانه‌ای است که شرکت Gong برای تبلیغات سوپربول خود استفاده می‌کند. این شرکت‌ها راه‌حل‌هایی را می‌فروشند که به کسب‌وکارها کمک می‌کند فرآیندهای خود را خودکار یا بهبود بخشند.

هدف بازاریابی B2B

هدف بازاریابی B2B جذب و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان است. در عصر دیجیتال، این به معنای توانایی جذب توجه یک مشتری بالقوه به سرعت و نگه داشتن آن است. این کار می‌تواند از طریق محتوای آموزشی مانند مقالات سفید یا پست‌های وبلاگی مبتنی بر ارزش انجام شود.

تفاوت‌های بین بازاریابی B2B و B2C

اکنون که پاسخ سوال “بازاریابی B2B چیست؟” را می‌دانید، وقت آن است که نگاهی به تفاوت‌های بین بازاریابی B2B و B2C بیندازیم. تفاوت‌های کلیدی بسیاری بین بازاریابی B2B و B2C وجود دارد، اما مهم‌ترین آنها مخاطبانی هستند که هدف‌گذاری می‌کنند:

بازاریابی B2C مخاطبانی از مصرف‌کنندگان فردی مانند من و شما را هدف قرار می‌دهد که علاقه‌مند به خرید محصولات یا خدمات برای خودشان هستند، نه برای یک شرکت. شرکت‌های B2C به نیازها، علایق و چالش‌های افراد روزمره نگاه می‌کنند که اغلب بر اساس تمایل یا تصمیم ناگهانی خرید می‌کنند، نه بر اساس بررسی حقایق یا انتظار برای بازگشت سرمایه.

مثال‌های محصولات B2C هر چیزی است که در یک مرکز خرید موجود است، از خمیردندان تا تی‌شرت.

بازاریابی B2B به افراد یا گروه‌هایی که به دنبال حل یک مشکل در شرکت خود هستند، می‌فروشد. مثال‌های محصولات B2B هر چیزی است که یک راه‌حل برای یک چالش فراهم می‌کند، مانند نرم‌افزار خودکارسازی فروش که باعث می‌شود پرسپکتینگ B2B آسان‌تر شود. قیف‌های بازاریابی B2B بسیار طولانی‌تر هستند زیرا تصمیم‌گیرندگان بیشتری وجود دارند که همه آنها در تصمیم نهایی خرید نقش دارند.

شش تفاوت عمده بین بازاریابی B2B و B2C

معیار	بازاریابی B2C	بازاریابی B2B
مخاطب	مصرف‌کنندگان فردی	کسب‌وکارها و سازمان‌ها
تصمیم‌گیرندگان	فردی	گروهی
دوره تصمیم‌گیری	کوتاه‌تر	طولانی‌تر
انگیزه خرید	تمایل و خواسته	نیاز به حل مشکل و بازگشت سرمایه
نوع ارتباط	عاطفی و سرگرم‌کننده	اطلاعاتی و رسمی
استراتژی بازاریابی	تبلیغات و تخفیف‌ها	محتواهای آموزشی و راه‌حل‌های تخصصی

دانستن تفاوت‌های بین خریداران بالقوه در B2B و B2C نشان می‌دهد که لحن، هدف‌گذاری و سبک این دو نوع بازاریابی چقدر متفاوت است. افزون بر این، استراتژی‌های تولید تقاضا که برای B2B کار می‌کنند، همیشه برای مشتریان B2C کارساز نیستند و برعکس.

“بازاریابی B2B نباید کسل‌کننده باشد. هرچه ارتباطات شما انسانی‌تر و جذاب‌تر باشد، بیشتر به یاد ماندنی خواهد بود.” – Ann Handley

فرآیند بازاریابی B2B

قبل از شروع برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی B2B خود، ابتدا باید مسیر خریدار را درک کنید. این کار به شما، به عنوان یک بازاریاب B2B، کمک می‌کند تا تجربه کلی مشتری خود را در تعامل با برند شما بهبود بخشید و فرآیند خرید را تسریع کنید.

چگونه می‌توانید از مسیر مشتری B2B برای بهبود تلاش‌های بازاریابی استفاده کنید؟

مسیر خریدار B2B فرآیندی است که خریداران بالقوه قبل از خرید یک محصول یا خدمت جدید طی می‌کنند. این مسیر معمولاً شامل سه نقطه تماس اصلی است – آگاهی، ملاحظه و تصمیم‌گیری.

در وب آنجل، ما فرآیند خاص خود را برای بازاریابی B2B بر اساس مسیر مشتریانمان توسعه داده‌ایم. همچنین فهرستی از ابزارهای ضروری بازاریابی B2B ایجاد کرده‌ایم که به ما کمک می‌کند فرآیندها را مقیاس‌پذیر و بهبود بخشیم.

این فرآیند در تولید سرنخ‌های با کیفیت توسط نمایندگان توسعه بازاریابی (MDRs) ما بسیار موثر بوده است و تجربه کلی آنها را بهبود بخشیده است. یک مزیت بزرگ – این فرآیند همزمان وفاداری به برند ایجاد می‌کند! و این یک ویژگی بسیار ارزشمند است که می‌خواهید در آینده نیز حفظ کنید.

چهار مرحله برای فرآیند بازاریابی ما وجود دارد:

1. مرحله آگاهی خریدار شما متوجه می‌شود که مشکلی دارد و شروع به تحقیق در مورد راه‌حل‌ها می‌کند. داده‌های نیت برای بازاریابی دیجیتال در مرحله آگاهی نقش بزرگی دارند. با استفاده از آن، می‌توانید جلوی چشم مشتریان بالقوه قرار بگیرید و راه‌حل کامل را قبل از رقبا به آنها ارائه دهید. کشف کنید که چگونه ابزاری مانند وب آنجل می‌تواند به شما کمک کند قبل از رقبا جلوی چشم خریداران در بازار قرار بگیرید!

2. مرحله ملاحظه خریدار شما تمام تحقیقات خود را جمع‌آوری می‌کند و بهترین راه‌حل برای حل مشکلات خود را در نظر می‌گیرد. اگر قبل از اینکه مشتریان بالقوه شروع به ملاحظه راه‌حل‌ها کنند، جلوی چشم آنها قرار نگیرید، تیم فروش شما باید توضیح دهد که چرا خدمات یا محصول شما بهتر از رقبا است.

3. مرحله تصمیم‌گیری خریدار تصمیم خریدی را برای راه‌حلی که نیازهای او را برآورده می‌کند، بیشترین ارزش را اضافه می‌کند و با بودجه‌اش هماهنگ است، می‌گیرد.

4. مرحله حفظ نقش بازاریابی با امضای مشتریان به پایان نمی‌رسد. شرکت‌های B2B نیاز دارند تا بر روابط با خریداران فعلی خود و همچنین روابط جدید بسازند. یک نمونه از تلاش بازاریابی B2B که می‌توانید برای این کار استفاده کنید، امضای ایمیل بازاریابی است. می‌توانید روابط را با محتوای مرتبط ارسال شده از طریق ایمیل شخصی‌سازی شده تجدید کنید. نرخ‌های پیروزی خود را با کلیک راست و ذخیره این قالب فرآیند بازاریابی B2B مفید بهبود بخشید.

5 استراتژی که باید به برنامه بازاریابی B2B خود اضافه کنید

مسیر خریدار B2B منحصر به فرد است زیرا شما به یک فرد نمی‌فروشید بلکه به یک تیم یا گروه از افراد که همه ممکن است در تصمیم‌گیری خرید نقش داشته باشند و این مسیر دیگر صرفاً درباره پروسپکتینگ، دمو کردن و بستن قرارداد نیست. بلکه در مورد آموزش، ارائه ارزش و حل مشکلات است.

طبق یک مطالعه توسط Forrester در مورد سه افسانه “آمار 67 درصد”، 67 درصد از مسیر خریدار اکنون به صورت دیجیتالی انجام می‌شود. مشتریان شما به راحتی می‌توانند اطلاعات را جمع‌آوری کنند و آنچه را که به دنبال آن هستند پیدا کنند، که این امر برای تیم فروش خارجی شما بسیار سخت‌تر می‌شود تا تصمیمات آنها را تحت تاثیر قرار دهد.

برای پیروزی در فرصت‌های فروش، باید استراتژی نهایی را ایجاد کنید. برای کمک به شما در این کار، ما پنج نکته داریم که به شما کمک می‌کند برنامه بازاریابی B2B کامل برای بازار کسب‌وکار به کسب‌وکار ایجاد کنید:

پنج استراتژی بازاریابی B2B

1. شناخت دقیق نیازهای مشتریان
2. ایجاد محتوای آموزشی و ارزشمند
3. توسعه روابط بلندمدت با مشتریان
4. استفاده از داده‌ها و تحلیل‌ها برای بهبود فرآیندها
5. پیشنهادات ویژه و برنامه‌های وفاداری برای مشتریان

روندهای کنونی بازاریابی B2B

بازاریابی B2B به طور مداوم در حال تکامل است – از پست مستقیم و کاتالوگ‌های تجاری “بازاریابی صنعتی” در سال 1929، تا ظهور داده‌های هوشمند، جستجو و بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی. محصولات جدید و فناوری‌های نوآورانه در حال تغییر روش انجام کسب‌وکار ما هستند.

هوش مصنوعی در حال حاضر در قلب انقلاب تبلیغاتی قرار دارد. این فناوری به تولید محتوا در مقیاس بزرگ کمک می‌کند و به بازاریابان امکان می‌دهد محتوای مرتبط و جذاب تولید کنند. هوش مصنوعی به طور فزاینده‌ای برای هدف‌گذاری تبلیغاتی در بازاریابی دیجیتال استفاده می‌شود. این فناوری می‌تواند مجموعه‌های بزرگی از داده‌های مخاطبان را پردازش کند تا هدف‌گذاری تبلیغاتی و پیام‌رسانی را بهبود بخشد و تبلیغات دقیق‌تر و موثرتر ایجاد کند.

محتوای ویدئویی نیز به عنوان یک ابزار حیاتی در بازاریابی تجاری شناخته شده است. پلتفرم‌هایی مانند لینکدین اکنون میزبان ویدئوهای کوتاه و جذاب زیادی هستند که توجه مخاطبان را جلب می‌کنند و به اشتراک‌های “قیف تاریک” منجر می‌شوند. این تحولات نیازمند انعطاف‌پذیری و واکنش سریع بازاریابان B2B به دنیای در حال تغییر و صنعت است.

بهترین نکات و شیوه‌های بازاریابی B2B

بازاریابان B2B برای اجرای کمپین‌های موفق و درآمدزا به دو چیز نیاز دارند: یک استراتژی بازاریابی عالی و همسو کردن تمام تیم با بهترین شیوه‌ها.

با پیروی از بهترین شیوه‌ها، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که استراتژی B2B شما با اهداف فروش همخوانی دارد و یک شرکت B2B هماهنگ‌تر و جریان‌دارتر ایجاد می‌کند. در اینجا شش بهترین شیوه برای بازاریابی B2B آورده شده است:

1. داشتن یک برنامه

تمام بازاریابی‌های خوب با یک برنامه شروع می‌شوند. ابتدا هدف خود را برای هر کمپین تعیین کنید. سپس، مخاطبان هدف خود را قبل از استراتژی‌سازی به دقت تحقیق کنید. پس از اینکه می‌دانید چه چیزی می‌خواهید به دست آورید، KPI های بازاریابی B2B را تعیین کنید تا اطمینان حاصل کنید که در مسیر درست هستید. برنامه بازاریابی خود را به صورت دوره‌ای با KPI ها مقایسه کنید. اگر کار نمی‌کند، از تغییر آن نترسید.

2. بهره‌گیری از قدرت داده‌ها

داده‌های با کیفیت و مطابق با GDPR شگفتی‌هایی برای کمپین‌های بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) شما ایجاد می‌کند. اولاً، شما به اطلاعات تماس مناسب برای مشتریان بالقوه خود دسترسی خواهید داشت و کمپین‌های بازاریابی B2B شما شخصی‌سازی شده و موثرتر خواهند بود. ثانیاً، با استفاده از داده‌های نیت، با افرادی صحبت خواهید کرد که واقعاً در بازار برای خرید هستند و در عین حال قوانین حریم خصوصی محلی خود را رعایت می‌کنند. حتی بهتر از آن، یک کمپین بازاریابی مبتنی بر داده به شما کمک می‌کند تصمیمات سریع‌تر و بهتری بگیرید و هزینه‌ها و مشتریان از دست رفته را کاهش دهید.

3. ایجاد محتوای بصری

هیچ‌کس نمی‌خواهد وبلاگی را بخواند که فقط از پاراگراف‌های طولانی تشکیل شده است. بازاریابی محتوای B2B نیازی به خسته‌کننده بودن ندارد! وبلاگ‌ها، وب‌سایت‌ها و کمپین‌های بازاریابی خود را با دارایی‌های بصری مانند ویدئوها، GIFها، اینفوگرافیک‌ها و تصاویر با کیفیت بالا جذاب کنید. محتوای بصری تعامل با خریداران را تشویق می‌کند و تصویر برند شما را تقویت می‌کند.

4. ایجاد یک هویت برند

صحبت از تصویر برند شما، بهترین کاری که می‌توانید برای شرکت خود انجام دهید این است که به یک شخصیت برند پایبند باشید. تفکر کنید که چگونه می‌خواهید درک شوید، ارزش‌های شما، لحن صدا و هویت بصری شما چیست. مشتریان به برندهای شفاف و مداوم وفادار می‌مانند، بنابراین ایجاد یک برند و ایجاد آگاهی پیرامون آن فقط موقعیت شما را در بازار B2B افزایش می‌دهد.

5. تمرکز بر نقاط درد مشتریان

وقتی می‌دانید مشتریان شما کیستند، بهتر می‌توانید به زندگی روزمره آنها ارزش افزوده کنید. خریداران دیگر نمی‌خواهند به آنها فروخته شود؛ آنها می‌خواهند چیزی به آنها ارائه شود که می‌تواند مشکلات مداوم آنها را حل کند. با راه‌حل کامل برای مشکلات آنها و بهترین راه‌حل بازاریابی B2B ظاهر شوید و شما انتخاب اول آنها برای سال‌های آینده خواهید بود.

6. آزمایش‌گری همه چیز است

در وب آنجل، ما یاد گرفته‌ایم که استراتژی بازاریابی B2B کامل وجود ندارد. کار سخت، پشتکار، آزمایش A/B و آزمایش‌گری ابزارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند در فضای B2B پیشرفت کنید. یک نکته دیگر که باید به خاطر داشته باشید این است که صنعت بازاریابی SaaS به طور مداوم در حال تکامل است؛ شما باید از آخرین نوآوری‌ها و روندها مطلع باشید. در تیم خود یک ذهنیت آزمایشی و علمی را پرورش دهید. اسپرینت‌های هفتگی را برای راه‌اندازی سریع کمپین‌ها و کسب یادگیری اولیه اجرا کنید تا بهترین شانس را برای دستیابی به درآمدهای بی‌سابقه بازاریابی داشته باشید.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C چیست؟

تفاوت اصلی بین بازاریابی B2C و B2B در مخاطبان آنهاست.

• مخاطبان بازاریابی B2C افرادی هستند که محصولات یا خدمات را برای خود، دوستان یا خانواده‌شان مستقیماً از یک شرکت خریداری می‌کنند. بسیاری از ما هر روز با بازاریابی B2C مواجه می‌شویم، زیرا ایمیل‌ها یا پست‌های رسانه‌های اجتماعی با پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده از برندهای مورد علاقه‌مان دریافت می‌کنیم.
• بازاریابی B2B به گروه‌های خرید و کمیته‌های تصمیم‌گیری در شرکت‌ها هدف‌گذاری می‌کند. ترکیب این کمیته‌ها بسته به محصول یا خدمات مورد نظر متفاوت است. به عنوان مثال، اگر کسب و کار B2B محصولات مبلمان اداری را بازاریابی کند، کمیته خرید ممکن است شامل برنامه‌ریزان اداری، کارکنان تسهیلات و پرسنل عملیات باشد. اگر محصول نرم‌افزار بازاریابی باشد، کمیته ممکن است شامل نمایندگان بازاریابی، فروش، فناوری اطلاعات و مالی باشد.

عناصر کلیدی بازاریابی B2B

بازاریابی B2B شامل عناصری مانند قیف بازاریابی، بازاریابی چرخه عمر، تولید تقاضا و تولید سرنخ، پرورش سرنخ و مدیریت سرنخ است.

“بازاریابی B2B موفق، نیازمند ترکیبی از علم و هنر است. شما باید از داده‌ها و تحلیل‌ها برای فهمیدن مشتریان استفاده کنید و سپس با خلاقیت و نوآوری، ارتباطات قوی و موثر ایجاد کنید.” – Michael Brenner

قیف بازاریابی

فرآیند بازاریابی B2B اغلب به عنوان قیف بازاریابی توصیف می‌شود. در قیف بازاریابی، تلاش‌های تولید تقاضا منجر به آگاهی می‌شود. پس از آگاهی، تولید سرنخ باعث نمایش علاقه و ملاحظه در مخاطب می‌شود. سپس بازاریابان B2B از تولید سرنخ به پرورش سرنخ حرکت می‌کنند، در این مرحله اطلاعاتی را به اشتراک می‌گذارند تا نیت خرید کمیته خرید را شکل دهند. کمیته خرید سپس زمان را در دوره‌ای از ارزیابی قبل از تصمیم‌گیری برای خرید صرف می‌کند. ایده‌آل این است که این فرآیند با رشد رابطه کسب‌وکار با خریدار در طول زمان ادامه یابد.

بازاریابی چرخه عمر

بازاریابی چرخه عمر شامل قیف بازاریابی است، اما فراتر از آن می‌رود. این بازاریابی شامل تعامل با مخاطبان به گونه‌ای است که آنها را از مخاطبان بالقوه به مشتریان و در نهایت به حامیان کسب‌وکار تبدیل می‌کند. از طریق بازاریابی چرخه عمر، قیف بازاریابی به طور مداوم تکرار می‌شود زیرا حامیان مخاطبان جدیدی را به کسب‌وکار معرفی می‌کنند.

تولید تقاضا و تولید سرنخ

تولید تقاضا یک استراتژی بازاریابی است که از محتوا برای ایجاد آگاهی در مورد یک محصول، خدمات یا برند استفاده می‌کند. این کار از طریق بازاریابی درونگرا انجام می‌شود، جایی که بازاریابان محتوای مفیدی ایجاد می‌کنند که برای حل مشکلات کلیدی مخاطبان طراحی شده و توجه آنها را به خود جلب می‌کند. نمونه‌های محتوای تولید تقاضا شامل مقالات اطلاعاتی، پست‌های وبلاگ، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، پادکست‌ها، ویدئوها و موارد دیگر است.

این روش با بازاریابی برونگرا متفاوت است، جایی که بازاریابان به طور مستقیم از طریق رسانه‌های شخص ثالث مانند بیلبوردها، آگهی‌ها در مجلات، رادیو و تلویزیون و فروش خانه به خانه و تماس سرد با مشتریان بالقوه درگیر می‌شوند.

پرورش سرنخ و مدیریت سرنخ

پرورش سرنخ فرآیندی است که در آن با سرنخ‌ها در زمان بررسی محصولات یا خدمات کسب‌وکار ارتباط برقرار می‌شود و اطلاعاتی به اشتراک گذاشته می‌شود تا نیت خرید آنها را تحت تاثیر قرار دهد. این زمانی است که تیم بازاریابی B2B باید با فروش همکاری کند تا همه چیزهایی را که کسب‌وکارشان ارائه می‌دهد نشان دهند و ارتباطات عمیق‌تری با سرنخ‌ها ایجاد کنند.

مدیریت سرنخ مشابه تولید تقاضا است و معمولاً به فرآیند کلی مدیریت سرنخ‌ها از تولید تا خرید و بعد از آن اشاره دارد. این شامل تولید سرنخ، پرورش سرنخ، هدایت سرنخ‌ها به فروش، پیگیری پس از خرید و موارد دیگر است.

همکاری بازاریابی و فروش در B2B

در فضای B2B، بازاریابی و فروش به طرق مختلف با سرنخ‌ها تعامل دارند – که این بدان معناست که همکاری این دو بخش ضروری است. با ترکیب قدرت‌های خود، بازاریابی و فروش می‌توانند تجربه‌های یکپارچه‌تری برای مخاطبان و مشتریان ایجاد کنند و تخصص‌های منحصر به فرد خود را برای هدف‌گیری بهترین سرنخ‌ها به عنوان یک جبهه متحد به اشتراک بگذارند.

یک راه عالی برای شروع، همسو کردن بازاریابی و فروش و همکاری در فرآیند انتخاب حساب‌ها است. آنها می‌توانند از استراتژی‌های هدف‌گذاری ABM برای پیگیری حساب‌هایی با قوی‌ترین سیگنال‌های خرید استفاده کنند، آن سرنخ‌ها را با محتوای شخصی‌سازی‌شده درگیر کنند و از فناوری برای حفظ دیدگاه مشترکی از چگونگی تعامل سرنخ‌ها با محتوا و پیشرفت آنها در قیف بازاریابی استفاده کنند. این تضمین می‌کند که هر سرنخ در زمان مناسب پیام درست را دریافت کند.

مشتری تمام دیجیتال چه تأثیری بر بازاریابی B2B دارد؟

در فضای B2B، مشتری تمام دیجیتال در واقع یک کمیته خرید از تصمیم‌گیرندگان است که به طور انحصاری آنلاین با یک کسب و کار B2B در تعامل است. برای بازاریابان B2B که به دنبال جذب این خریداران هستند، این به معنای اشتراک‌گذاری محتوای بازاریابی در هر کانال ترجیحی خریدار، قابل دسترسی بودن محتوا از هر دستگاه و در دسترس بودن در هر زمان است.

این کار برای یک تیم بازاریابی B2B حتی با یک حساب کاربری، چه رسد به چندین حساب، یک وظیفه دشوار است. به همین دلیل است که بازاریابان برتر B2B از داده‌ها، هوش مصنوعی (AI) و اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند تا حساب‌هایی با بیشترین ارزش برای کسب‌وکارشان را شناسایی کرده و تجربیات شخصی‌سازی شده‌ای را به هر خریدار در حساب ارائه دهند. اما فرایند ایجاد این تجربیات چیزی جز آسان نیست. به ویژه، 85٪ از خریداران تجاری همان تأکیدی را بر تعامل بی‌عیب و نقص دارند که بر کیفیت محصول. این خریداران انتظار دارند که کسب‌وکارها:

• پیام‌ها و پیشنهادات را بر اساس درک عمیق از نیازها و مشکلات منحصر به فرد آن‌ها شخصی‌سازی کنند.
• ارتباط در هر زمان، در هر کانال را آسان کنند و با آنچه ممکن است به طور شخصی تجربه کنند همدلی کنند.
• نیازهای آینده آن‌ها را پیش‌بینی کنند.

این انتظارات برای مشتری تمام دیجیتال غیرقابل مذاکره هستند.

چگونه بازاریابی B2B می‌تواند از داده‌ها، هوش مصنوعی و اتوماسیون بازاریابی استفاده کند؟

جمع‌آوری داده‌ها و استفاده از آن‌ها با AI و اتوماسیون بازاریابی کلید ارائه تجربیات شخصی‌سازی شده است که به خریداران کمک می‌کند احساس شناخته‌شدن و درک‌شدن کنند. با فناوری مناسب، یک کسب‌وکار B2B می‌تواند دید کامل از حساب‌های خود و کمیته‌های خرید، تا هر سرنخ فردی، داشته باشد.

تمام این اطلاعات می‌توانند توسط AI فیلتر شوند تا بینش‌هایی ارائه دهند که بهترین محتوای بازاریابی و استراتژی‌ها را برای هر حساب و خریدار تعیین کنند. سپس، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند پیام‌های درست را به هر خریدار در زمان مناسب و در کانال‌های ترجیحی آن‌ها ارسال کند.

استراتژی‌های بازاریابی محتوا، کانال‌ها و پیام‌رسانی B2B

در بازاریابی B2B، استراتژی‌ها و کانال‌های زیادی وجود دارد که تیم‌های بازاریابی می‌توانند استفاده کنند. اما در دوران دیجیتال‌اول، یکی از موثرترین روش‌ها بازاریابی محتوا است.

“بهترین استراتژی بازاریابی B2B، ارائه ارزش به مشتریان خود است. اگر بتوانید مشکلات آن‌ها را حل کنید، اعتماد و وفاداری به دست خواهید آورد.” – Rand Fishkin

بازاریابی محتوای B2B چیست؟

بازاریابی محتوا یک تاکتیک اصلی بازاریابی درون‌گرا است که خریداران بالقوه را به وب‌سایت یا دیگر کانال‌های دیجیتال متعلق به کسب‌وکار جذب می‌کند. خریداران می‌توانند در آنجا محتواهایی را بخوانند، تماشا کنند یا گوش دهند که اطلاعات مفید و مشاوره‌های تخصصی درباره محصولات یا خدمات کسب‌وکار ارائه می‌دهد.

ارزش بازاریابی محتوا در تولید تقاضا و تولید سرنخ نهفته است. با ساختن شهرت و تخصص کسب‌وکار و نمایش محصولات و خدمات آن از طریق محتوای چگونه-به، مطالعات موردی مشتریان و موارد دیگر، بازاریابی محتوا می‌تواند تقاضای خریدار را افزایش داده و سرنخ‌های جدید ایجاد کند. بازاریابی محتوا همچنین می‌تواند در ABM استفاده شود.

بازاریابی محتوا در هر کانال بازاریابی دیجیتال کار می‌کند. این می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• وب‌سایت‌ها
• پست‌های وبلاگ
• راهنماهای منابع
• کتاب‌های الکترونیکی
• تبلیغات دیجیتال
• ویدئوها
• پادکست‌ها
• ایمیل
• رسانه‌های اجتماعی
• رویدادهای مجازی

هنگام انتخاب ترکیب مناسبی از کانال‌ها برای سرنخ‌ها و گروه‌های خریدار، تیم‌های بازاریابی B2B باید داده‌های تعامل و رفتار را برای شناسایی بهترین عملکردها و زمان‌های بهینه برای تحویل محتوا ارزیابی کنند. به عنوان مثال، دانستن زمان احتمال بررسی ایمیل یا مرور توییتر توسط یک سرنخ می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا پیام‌های متناسب را در زمان مناسب به آن کانال‌ها تحویل دهند.

نحوه رویکرد به پیام‌رسانی در بازاریابی B2B

برای بازاریابان B2B، دانستن زمان مناسب برای بیان مطالب نیمی از مبارزه است — نیمه دیگر دانستن اینکه چه چیزی بگویید. همانطور که تحول دیجیتال روش بازاریابی را تغییر داده، تحول اجتماعی نیز نحوه صدای بازاریابی را تغییر داده است. روزهای فروش تهاجمی گذشته‌اند. اکنون بازاریابی درباره همدلی است.

برندهای پیشرو B2C سابقه اثبات‌شده‌ای در نشان دادن اینکه مشتریان خود را به‌خوبی می‌شناسند و با نیازها و مشکلات آن‌ها همدردی می‌کنند، دارند. در مقایسه، بازاریابی B2B بیشتر تراکنشی بوده است تا همدلانه، اما کسب‌وکارهای B2B در حال کار بر روی جبران این فاصله هستند.

برای آوردن حس همدلی بیشتر به بازاریابی خود، تیم‌های بازاریابی B2B باید به بازخورد خریداران گوش دهند و پاسخ دهند. توجه به نظرات در شبکه‌های اجتماعی و درخواست بازخورد از طریق نظرسنجی‌ها، راه‌های هوشمندانه‌ای برای جمع‌آوری بینش‌هایی است که می‌توان آن‌ها را در سراسر بخش‌های بازاریابی، فروش و خدمات به اشتراک گذاشت. با درک قوی‌تر از واقعیت‌های روزانه مشتریان، تیم‌های بازاریابی B2B می‌توانند پیام‌رسانی خود را انسانی‌تر و شخصی‌تر از همیشه کنند.

استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب برای رشد هدفمند B2B

من در اوایل این مقاله به طور مختصر به بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) اشاره کردم – اما این موضوع به اندازه‌ای مهم است که نیازمند بخش خاص خود است.

بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟

در ABM، تیم‌های بازاریابی B2B تلاش‌های خود را بر روی انتخابی از حساب‌های با ارزش بالا متمرکز می‌کنند، هر یک را به عنوان یک بازار واحد هدف قرار می‌دهند و تجربیات دیجیتالی بسیار شخصی‌سازی‌شده‌ای را ارائه می‌دهند که تقاضا ایجاد می‌کند.

در سال‌های اخیر، ABM به یکی از محبوب‌ترین و سودآورترین استراتژی‌های بازاریابی B2B تبدیل شده است – 86% از افرادی که ABM را عملی کرده‌اند، می‌گویند که نرخ‌های برنده شدن را بهبود می‌بخشد، و 80% می‌گویند که ارزش طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد.

بازاریابی مبتنی بر حساب چگونه با بازاریابی سنتی تفاوت دارد؟

ABM با بازاریابی سنتی گسترده تفاوت دارد زیرا بر روی حساب‌های با ارزش بالا متمرکز است. به جای بازاریابی از 1 به چند یا 1 به چند محدود، ABM درباره روابط 1 به 1 با خریداران کلیدی در یک حساب است.

مهم است به یاد داشته باشید که ABM جایگزین بازاریابی عادی نمی‌شود – بلکه آن را تکمیل می‌کند. موفق‌ترین تیم‌های بازاریابی B2B از انواع استراتژی‌ها استفاده می‌کنند؛ ABM فقط یک بخش قوی از ترکیب است.

چگونه کسب‌وکارهای B2B می‌توانند با استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب موفق شوند؟

هر کسب‌وکار B2B منحصر به فرد است، همانطور که نیازهای هر کمیته خرید متفاوت است. پیدا کردن ترکیب کامل پیام‌رسانی و محتوا برای هر حساب با ارزش بالا نیاز به داده‌های زیاد و کمی آزمایش و خطا دارد.

با این حال، همه ابتکارات ABM شباهت‌هایی دارند. برای شروع یک استراتژی جدید ABM بر پایه‌ای محکم، کسب‌وکارهای B2B باید سه ستون موفقیت ABM را دنبال کنند:

1. درک خریداران خود: تا حد امکان داده‌ها را جمع‌آوری کنید و از آن‌ها استفاده کنید تا درک قوی‌ای از خریداران در یک حساب با ارزش بالا به دست آورید.
2. همسو کردن بازاریابی، فروش و خدمات: با داشتن دیدگاه مشترک از حساب‌های با ارزش بالا و توافق بر نحوه تعامل با آن‌ها، تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری B2B می‌توانند با محتوای جذاب، از پیام‌های تکراری و همپوشانی جلوگیری کنند و بینش‌های ارزشمندی در مورد نقاط درد خرید و رضایت محصول پس از تبدیل شدن به مشتریان به اشتراک بگذارند.
3. رشد روابط حساب: در ABM، پرورش سرنخ افزایش می‌یابد. همه چیز درباره حضور برای سرنخ‌ها در حساب با ارزش بالا در زمانی است که به اطلاعات، بینش یا کمک نیاز دارند. این شامل کل رابطه با مشتری قبل، در طول و بعد از معامله است، به همین دلیل است که همکاری تیم‌های بازاریابی با فروش و خدمات مشتری در پرورش سرنخ و مدیریت روابط بسیار مهم است.

بهره‌گیری از فناوری بازاریابی B2B مناسب

فناوری بازاریابی (که به عنوان martech یا مجموعه martech کسب‌وکار نیز شناخته می‌شود) دقیقاً همان چیزی است که به نظر می‌رسد — این نرم‌افزارها و سیستم‌های دیجیتالی هستند که به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کنند تا استراتژی‌های خود را اجرا کرده و به اهدافشان دست یابند. با وجود بیش از ۸۰۰۰ پلتفرم martech در حال حاضر، مهم است که تیم‌های بازاریابی B2B نیازهای خود را بفهمند و راه‌حل‌های martech مناسبی را برای اندازه شرکت، صنعت و برنامه‌های رشد خود انتخاب کنند.

انواع مختلف فناوری بازاریابی

ابزارهای martech متنوعی وجود دارند که می‌توانند برای مدیریت محتوا، اتصال داده‌ها و یکپارچه‌سازی پروفایل‌های مشتریان، ساده‌سازی عملیات و حمایت از رشد استفاده شوند. این ابزارها به دو دسته اصلی تقسیم می‌شوند: راه‌حل‌های جامع و ابزارهای تخصصی.

راه‌حل‌های جامع

• سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): CRM سیستمی برای مدیریت تمامی روابط و تعاملات کسب‌وکار با لیدها و مشتریان موجود است.
• سیستم مدیریت محتوا (CMS): CMS به ایجاد و ویرایش محتوای دیجیتال برای وب‌سایت‌ها کمک می‌کند.
• پلتفرم داده مشتری (CDP): CDP داده‌های مشتریان را جمع‌آوری و سازماندهی کرده و آن‌ها را با سایر سیستم‌ها مانند CRM یا سیستم تجزیه و تحلیل بازاریابی به اشتراک می‌گذارد.

راه‌حل‌های جامع مانند این‌ها می‌توانند با هم کار کنند تا به عنوان یک منبع واحد برای داده‌های مشتریان عمل کنند، جایی که داده‌ها به‌طور آسانی در دسترس بخش‌های مختلف قرار می‌گیرد تا آن‌ها را برای بینش‌ها تحلیل کنند.

ابزارهای تخصصی

• اتوماسیون بازاریابی: اتوماسیون بازاریابی مدیریت خودکار فرآیندهای بازاریابی مختلف در کانال‌های متعدد، از جمله تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، بازاریابی ایمیلی، ایجاد کمپین‌ها، بهینه‌سازی مسیر مشتری و موارد دیگر را فراهم می‌کند.
• تجزیه و تحلیل بازاریابی: سیستم‌های تجزیه و تحلیل بازاریابی کمک می‌کنند تا داده‌های کمپین‌ها اندازه‌گیری و موفقیت ابتکارات بازاریابی ارزیابی شوند.
• پلتفرم بازاریابی ایمیلی: پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی سیستم‌های اختصاصی برای برنامه‌ریزی و اجرای بازاریابی ایمیلی هستند.
• پلتفرم ارتباطات تجاری: پلتفرم‌های ارتباطات تجاری مانند Slack ارتباط بین شرکای داخلی و خارجی را تسهیل می‌کنند، معمولاً به عنوان جایگزینی مؤثرتر از ایمیل به دلیل طبیعت ناهمزمان خود عمل می‌کنند.
• پلتفرم بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO): پلتفرم‌های سئو داده‌های کلیدواژه‌ها را از موتورهای جستجو نشان می‌دهند.
• هوش مصنوعی (AI): AI شبیه‌سازی می‌کند که انسان‌ها چگونه فکر می‌کنند تا تجربه‌های مشتریان را با مقیاس و کارآیی یک ماشین شخصی‌سازی کند. AI از تجربه می‌آموزد تا کارهایی مانند انسان‌ها انجام دهد و سپس از یادگیری ماشین برای تقلید بهتر و خودکارسازی آن‌ها استفاده می‌کند.
• چت‌بات‌ها: چت‌بات‌ها برنامه‌های خدمات مشتری هستند که از AI برای شبیه‌سازی مکالمات و حل مشکلات با مشتریان استفاده می‌کنند، یا آن‌ها را به نماینده خدمات یا فروش ارجاع می‌دهند که می‌تواند کمک کند.

تیم‌های بازاریابی B2B باید همه این فناوری‌ها را در ارزیابی مجموعه martech خود در نظر بگیرند. همانطور که تیم‌ها شکاف‌های استراتژی و راه‌های جدید برای رشد توانایی‌های بازاریابی خود را شناسایی می‌کنند، یکی از این ابزارها می‌تواند به پر کردن شکاف کمک کند.

روندهای برتر فناوری بازاریابی امروز

1. افزایش استفاده از کوکی‌های شخص اول: تغییر بزرگی در جمع‌آوری داده‌های مشتری در حال شکل‌دادن به آینده بازاریابی دیجیتال است. کوکی‌های ردیابی شخص ثالث که مدت‌هاست به عنوان یک پایه بازاریابی برای غنی‌سازی تجربه‌های وب‌سایت استفاده می‌شوند، توسط همه مرورگرهای وب پیشرو در چند سال آینده حذف خواهند شد.
2. شخصی‌سازی مبتنی بر AI: همانطور که تیم‌های بازاریابی با چالش ارائه تعامل شخصی‌شده به خریداران در مقیاس روبرو هستند، بیشتر آن‌ها به AI روی می‌آورند تا هوشمندانه از طریق داده‌ها فیلتر کنند و بینش‌هایی درباره بهترین اقدامات بازاریابی برای هر فرد ارائه دهند. AI می‌تواند به راحتی پیام‌ها و پیشنهادات را بر اساس ترجیحات هر خریدار شخصی‌سازی کند. این موضوع برای تیم‌های بازاریابی B2B که از ABM استفاده می‌کنند، به‌ویژه مفید است.
3. هماهنگی بین بازاریابی و فناوری اطلاعات (IT): اکنون بیشتر از همیشه، ضروری است که مدیران ارشد بازاریابی (CMO) و مدیران ارشد اطلاعات (CIO) — و تیم‌هایشان — در یک صفحه باشند. از آنجا که بیشتر تجربیات خریداران امروزه دیجیتال است، بازاریابی و IT دارای اولویت‌های مشترک و منافع مشترک در دستیابی به اهداف خود هستند.

سوالات متداول

B2B مارکتینگ به چه معناست؟

بازاریابی B2B (Business-to-Business) به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی اشاره دارد که یک شرکت برای فروش محصولات یا خدمات خود به شرکت‌های دیگر استفاده می‌کند. برخلاف بازاریابی B2C (Business-to-Consumer) که مخاطبان آن مصرف‌کنندگان فردی هستند، در B2B هدف اصلی ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با دیگر کسب‌وکارها است. این نوع بازاریابی معمولاً شامل فروش محصولات و خدماتی است که به بهبود عملکرد یا بهره‌وری کسب‌وکارها کمک می‌کند.

رویکرد بازاریابی B2B چیست؟

رویکرد بازاریابی B2B به مجموعه‌ای از روش‌ها و استراتژی‌ها اشاره دارد که برای جذب و تبدیل کسب‌وکارهای دیگر به مشتریان استفاده می‌شود. این رویکرد شامل مراحل مختلفی مانند شناسایی نیازها، ایجاد محتواهای آموزشی و ارزشمند، استفاده از داده‌ها و تحلیل‌ها برای بهبود فرآیندها، و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است. هدف اصلی در این رویکرد ایجاد اعتماد و ارزش‌افزوده برای کسب‌وکارهای هدف است.

چهار نوع بازاریابی B2B چیست؟

چهار نوع اصلی بازاریابی B2B عبارتند از:

1. بازاریابی مستقیم (Direct Marketing): استفاده از ابزارهایی مانند ایمیل، تلفن و پیامک برای ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه.
2. بازاریابی محتوا (Content Marketing): ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط برای جذب و حفظ مخاطبان.
3. بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing): استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال مانند رسانه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو و وب‌سایت‌ها برای تبلیغ محصولات و خدمات.
4. بازاریابی مبتنی بر حساب (Account-Based Marketing – ABM): تمرکز بر حساب‌های کلیدی و ارائه تجربیات شخصی‌سازی‌شده برای هر حساب.

مثالی از بازاریابی B2B چیست؟

یک مثال خوب از بازاریابی B2B، کمپین‌های برندهایی مانند Slack و Salesforce است که ابزارهای همکاری و مدیریت مشتری را به کسب‌وکارها ارائه می‌دهند. این شرکت‌ها از طریق محتواهای آموزشی، وبینارها، و دموهای محصول به کسب‌وکارها نشان می‌دهند که چگونه محصولات آن‌ها می‌تواند به بهبود فرآیندهای داخلی و افزایش بهره‌وری کمک کند. به عنوان مثال، Salesforce با ارائه گزارش‌های تحلیل داده و مطالعات موردی مشتریان، ارزش پلتفرم CRM خود را به شرکت‌ها نشان می‌دهد.

این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا مفهوم بازاریابی B2B و روش‌های مختلف آن را بهتر درک کنید.