همه چیز درباره تقسیم‌بندی روان‌شناختی

در دنیای امروز که رقابت در بازارها به اوج خود رسیده است، شناخت عمیق‌تر مشتریان و درک دقیق‌تر از نیازها و انگیزه‌های آن‌ها، به یک الزام حیاتی برای برندها تبدیل شده است. در حالی که ویژگی‌های دموگرافیک اطلاعات مفیدی ارائه می‌دهند، اما برای ایجاد ارتباطی ماندگار و تأثیرگذار با مخاطبان، نیاز به نفوذ به لایه‌های زیرین رفتارها و تصمیمات آن‌ها است. در اینجا، تقسیم‌بندی روان‌شناختی به عنوان یک ابزار قدرتمند وارد میدان می‌شود. با بهره‌گیری از تقسیم‌بندی روان‌شناختی، برندها می‌توانند به درک عمیق‌تری از باورها، ارزش‌ها، علایق و سبک زندگی مشتریان خود دست یابند.

این درک، نه تنها طراحی محصولات و خدمات را بهبود می‌بخشد، بلکه امکان ایجاد کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده و تأثیرگذار را فراهم می‌آورد. در واقع، این روش به برندها کمک می‌کند تا به شناختی واقعی و جامع از مخاطبان خود دست یابند و در نتیجه، تعامل و ارتباطی پایدارتر و معنادارتر با آن‌ها برقرار کنند.

“تقسیم‌بندی روان‌شناختی به ما این قدرت را می‌دهد که به عمق شخصیت و رفتار مصرف‌کنندگان نفوذ کنیم. با درک انگیزه‌ها، ارزش‌ها و سبک زندگی مشتریان، می‌توانیم استراتژی‌های بازاریابی ایجاد کنیم که نه تنها به نیازهای آن‌ها پاسخ می‌دهد، بلکه به روح آن‌ها نیز متصل می‌شود. این کلید ایجاد ارتباطات معنادار و پایدار با مشتریان است.” – حامد مهدی زاده

تقسیم‌بندی روان‌شناختی چیست؟

تقسیم‌بندی روان‌شناختی (Psychographic Segmentation) یک روش تحقیق بازار است که بازار یا گروه مشتریان را به بخش‌های مختلفی بر اساس باورها، ارزش‌ها، سبک زندگی، وضعیت اجتماعی، فعالیت‌ها، علایق، نظرات و سایر معیارهای روان‌شناختی تقسیم می‌کند. با شناسایی انگیزه‌های پشت رفتارها، تقسیم‌بندی روان‌شناختی به ابزاری بی‌نظیر برای تعیین استراتژی‌های برندینگ و بازاریابی تبدیل می‌شود. این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درک بهتری از مخاطبان هدف خود داشته باشند.

حتی بسیاری از کسب‌وکارها از داده‌های روان‌شناختی برای توسعه محصولات و خدماتی استفاده می‌کنند که با بخش‌های خاصی از بازار همخوانی بیشتری دارند. چون نگرش‌ها، ارزش‌ها و نیازهایی که در مرکز این نوع تقسیم‌بندی قرار دارند، به‌طور عمیقی ریشه‌دار هستند و تغییرات آن‌ها زمان‌بر است، تقسیم‌بندی روان‌شناختی معمولاً طول عمر بیشتری نسبت به تقسیم‌بندی‌های رفتاری و دموگرافیک دارد. البته جمع‌آوری داده‌های روان‌شناختی قابل‌اعتماد نیز می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.

۶ مزیت تقسیم‌بندی روان‌شناختی

1. درک محرک‌های درونی مشتریان و مخاطبان: این نوع تقسیم‌بندی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به ویژگی‌های روان‌شناختی مشتریان خود به‌طور عمیق‌تری پی ببرند و بفهمند که چرا مشتریان به خرید محصولات یا خدمات اقدام می‌کنند.
2. ارتباطات بهینه‌شده: با فهم بهتر نیازها و ارزش‌های مشتریان، می‌توان پیام‌های بازاریابی را به گونه‌ای طراحی کرد که تأثیر بیشتری داشته و با زندگی مشتریان هماهنگی بیشتری داشته باشد.
3. توسعه محصول مشتری‌محور: با استفاده از تقسیم‌بندی روان‌شناختی، می‌توان محصولات و خدماتی ارائه داد که بهتر با نیازها و خواسته‌های خاص بخش‌های مختلف بازار همخوانی داشته باشد.
4. دیدگاه جامع‌تر نسبت به بازار هدف: تقسیم‌بندی روان‌شناختی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درک کامل‌تر و عمیق‌تری از مشتریان خود به دست آورند و بتوانند نیازها و خواسته‌های آینده را پیش‌بینی کنند.
5. افزایش وفاداری و نگهداشت مشتری: مشتریانی که احساس می‌کنند برند آن‌ها را درک می‌کند و نیازهایشان را می‌شناسد، تمایل بیشتری به وفاداری به آن برند دارند.
6. تخصیص بهینه منابع: با درک بهتر از آنچه که برای بخش‌های مختلف مشتریان جذاب است، کسب‌وکارها می‌توانند منابع خود را به‌طور موثرتری تخصیص دهند.

تقسیم‌بندی روان‌شناختی به برندها این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کنند و تجربه‌ای بهتر و معنادارتر برای مشتریان فراهم کنند.

استفاده از انواع دیگر داده‌ها برای تقویت تقسیم‌بندی روان‌شناختی

برای بهره‌گیری کامل از تقسیم‌بندی روان‌شناختی، ترکیب آن با سایر انواع داده‌ها می‌تواند عمق و دقت بینش‌های شما را به طور قابل‌توجهی افزایش دهد. در اینجا نحوه تکمیل تقسیم‌بندی روان‌شناختی با استفاده از داده‌های مختلف را توضیح می‌دهم:

۱. داده‌های جمعیتی

داده‌های جمعیتی اطلاعات پایه‌ای اما بسیار حیاتی درباره مخاطبان هدف شما ارائه می‌دهد. عواملی مانند سن، جنسیت، درآمد و سطح تحصیلات به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از اینکه مخاطبان شما چه کسانی هستند به دست آورید. با استفاده از داده‌های جمعیتی، می‌توانید پروفایل بخش‌های مختلف بازار را بررسی کنید و تشخیص دهید که کدام گروه‌های جمعیتی در بخش‌های هدف شما حضور پررنگ‌تری دارند.

مثال: وقتی داده‌های روان‌شناختی را با داده‌های جمعیتی ترکیب می‌کنید، ممکن است متوجه شوید که یک مرد میانسال نه تنها به خاطر سن خود بلکه به خاطر ارزش‌هایش نسبت به پایداری و توجه به سلامت، علاقه‌مند به محصولات خاصی است.

۲. داده‌های تراکنشی

داده‌های تراکنشی نشان می‌دهد که مشتریان چه چیزی و چه زمانی خریداری می‌کنند. این اطلاعات یک خط مستقیم به اولویت‌ها و ترجیحات مشتری ارائه می‌دهد.

مثال: با ادغام داده‌های تراکنشی با بینش‌های روان‌شناختی و جمعیتی، می‌توانید الگوهایی مانند خرید محصولات دوستدار محیط زیست توسط یک حرفه‌ای جوان را شناسایی کنید. این فرد به خاطر حساسیتش به مسائل محیط‌زیستی به این محصولات علاقه نشان می‌دهد.

۳. داده‌های رفتاری

داده‌های رفتاری نشان‌دهنده مسیر حرکت مشتری از لحظه علاقه‌مندی اولیه تا تعاملات پس از خرید است. این داده‌ها شامل اطلاعاتی مانند بازدیدهای سایت، کلیک‌ها، زمان صرف شده در صفحات و نظرات پس از خرید است.

مثال: ترکیب داده‌های رفتاری با داده‌های روان‌شناختی می‌تواند نشان دهد که چرا برخی از نقاط تماس برای بخش‌های خاصی اهمیت بیشتری دارند. مثلاً یک مشتری که به نظرات آنلاین توجه زیادی می‌کند (رفتاری)، ممکن است به دلیل اهمیت دادن به تأیید همسالان خود (روان‌شناختی) به این نظرات اعتماد بیشتری داشته باشد. ترکیب داده‌های جمعیتی، تراکنشی و رفتاری با تقسیم‌بندی روان‌شناختی به شما این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی هدفمندی ایجاد کنید که به طور مؤثرتری به نیازها و انگیزه‌های مختلف مشتریان پاسخ دهد. این رویکرد جامع به شما کمک می‌کند تا ارتباطات عمیق‌تری با مشتریان خود برقرار کنید و آن‌ها را به‌طور مداوم در مسیر خرید همراهی کنید.

استفاده از تقسیم‌بندی برای ساخت پرسونای بازار هدف

یک پرسونای بازار هدف، نمایی دقیق و مفصل از یک مشتری ایده‌آل است که فراتر از داده‌های جمعیتی ساده می‌رود و شامل انگیزه‌ها، ترجیحات، ترس‌ها و رفتارها می‌شود. کسب‌وکارها از این پرسوناها برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی و پیام‌رسانی استفاده می‌کنند تا بتوانند ارتباطات عمیق‌تری با بخش‌های مختلف مشتریان برقرار کنند. هنگامی که داده‌های جمعیتی و اطلاعات روان‌شناختی را برای ساخت یک پرسونا ترکیب می‌کنید، می‌توانید عواملی که تصمیم‌گیری‌های آن پرسونا را هدایت می‌کنند، آشکار سازید. به عنوان مثال، بیایید نگاهی به پرسوناهای «مریدیث، مربی شخصی» بیندازیم:

در این مثال، داده‌های جمعیتی فقط اطلاعات کلی در مورد مریدیث ارائه می‌دهند، در حالی که داده‌های روان‌شناختی بینشی عمیق‌تر از سبک زندگی و ترجیحات او را به شما می‌دهند. این نشان می‌دهد که چگونه ترکیب این دو نوع داده، تصویر کامل‌تری از مشتری ارائه می‌دهد.

چگونه بخش‌های روان‌شناختی بسازیم

در اینجا یک راهنمای گام‌به‌گام برای ساختن بخش‌های روان‌شناختی قابل‌اجرا آمده است که به شما کمک می‌کند ارتباط عمیق‌تری بین برند خود و مخاطبان هدف ایجاد کنید:

1. هدف را تعریف کنید

هدف پشت تقسیم‌بندی را به وضوح مشخص کنید. به‌عنوان مثال، هدف شما می‌تواند سفارشی‌سازی یک محصول یا بهبود یک کمپین تبلیغاتی باشد. دسته‌بندی خاصی را که می‌خواهید ایجاد کنید، تعیین کنید تا اطمینان حاصل کنید که تقسیم‌بندی با اهداف کلیدی کسب‌وکار شما همسو است.

2. ابزارهای پژوهشی را طراحی کنید

ابزارهای پژوهشی برای جمع‌آوری ویژگی‌های روان‌شناختی مرتبط با دسته‌بندی خود توسعه دهید. از نظرسنجی‌ها، پرسشنامه‌ها و روش‌های کمی مانند رتبه‌بندی و انتخاب چندگزینه‌ای استفاده کنید. همچنین داده‌های باز مانند فیلدهای متنی باز یا سوالات بازخورد ویدیویی را برای دستیابی به عمق بیشتر در نظر بگیرید.

3. داده‌های خود را جمع‌آوری کنید

یک نمونه نماینده از مخاطبان خود را هدف قرار دهید. اطمینان حاصل کنید که نمونه‌ای که انتخاب می‌کنید از نظر اندازه و تنوع مناسب باشد. جمع‌آوری بازخورد صادقانه و دقیق از شرکت‌کنندگان کلیدی است.

4. داده‌های خود را تحلیل کنید

الگوهای موجود در داده‌ها را با استفاده از تکنیک‌هایی مانند تحلیل عاملی و تحلیل خوشه‌ای برای گروه‌بندی پاسخ‌دهندگان بر اساس شباهت‌های روان‌شناختی شناسایی کنید. این مرحله ممکن است نیاز به تکرار داشته باشد تا مطمئن شوید که بخش‌های شما قابل‌اجرا و کاربردی هستند.

5. بخش‌های خود را نام‌گذاری و پروفایل کنید

به بخش‌های شناسایی‌شده نام‌های توصیفی بدهید که ویژگی‌های اصلی آن‌ها را به‌خوبی نشان دهد. پرسوناهایی بسازید که ویژگی‌های کلیدی روان‌شناختی هر بخش را – به‌ویژه در ارتباط با دسته‌بندی مورد نظر – نشان دهند.

6. بخش‌های خود را اعتبارسنجی کنید

ارتباط بخش‌ها را با مقایسه با داده‌های مشتریان موجود یا اجرای کمپین‌های آزمایشی برای سنجش پاسخ‌دهی بخش‌ها آزمایش کنید.

7. تکرار کنید

بخش‌ها را به‌صورت مستمر ارزیابی و به‌روزرسانی کنید. با تغییر پویایی‌های بازار و نگرش‌های مصرف‌کننده، اطمینان حاصل کنید که بخش‌های شما همچنان مرتبط و قابل‌اجرا باقی می‌مانند. تقسیم‌بندی‌های روان‌شناختی معمولاً طول عمر بیشتری نسبت به بسیاری از انواع دیگر تقسیم‌بندی‌ها دارند، اما همچنان نیاز به بازبینی مداوم دارند تا با تغییرات بازار همگام شوند.

نمونه‌هایی از شرکت‌هایی که از تقسیم‌بندی روان‌شناختی استفاده می‌کنند

بسیاری از برندهای موفق جهانی استادان تقسیم‌بندی روان‌شناختی هستند. در اینجا چند نمونه از برندهایی آورده شده که با درک عمیق از بخش‌های بازار خود، کمپین‌های بازاریابی منحصربه‌فرد و محصولات تحولی ایجاد کرده‌اند.

Patagonia

Patagonia با درک ذهنیت طرفداران محیط‌زیست که به فعالیت‌های خارج از منزل علاقه دارند، برندسازی خود را بر پایداری و مسئولیت‌پذیری متمرکز کرده است. کمپین “این ژاکت را نخرید” آن‌ها، مصرف‌کنندگان را به تأمل در مورد تأثیرات زیست‌محیطی خریدهای خود تشویق می‌کند و به جای خرید بیشتر، به تمدید عمر هر کالا ترغیب می‌کند. به همین ترتیب، ابتکار “Worn Wear” که بر طول عمر محصولات تمرکز دارد، مشتریان را تشویق می‌کند تا تجهیزات Patagonia خود را برای تعمیرات به این برند برگردانند. هر دو کمپین به‌طور مستقیم با ارزش‌های محیط‌زیستی مخاطبان هدف ارتباط برقرار می‌کنند.

Snapchat

شرکت تکنولوژی Snapchat به‌خوبی متوجه شد که جوانان از یک اپلیکیشن پیام‌رسان چه می‌خواهند – ارتباطی سریع، سرگرم‌کننده و زودگذر. آن‌ها این ایده را با معرفی ویژگی‌هایی مانند ‘Stories’ که تنها ۲۴ ساعت دوام دارند و فیلترهای مکانی که به کاربران اجازه می‌دهد مکان خود را به شکل جالبی نشان دهند، بیشتر توسعه دادند. این ویژگی‌ها به عشق نسل جوان به لحظات آنلاین خودجوش و گذرا پاسخ دادند.

Harley Davidson

Harley Davidson فقط موتورسیکلت نمی‌فروشد؛ آن‌ها تجربه‌ای پر از آزادی، ماجراجویی و حس تعلق به یک جامعه را ارائه می‌دهند. این برند درک می‌کند که مخاطبان هدف آن‌ها موتورسیکلت‌ها را نه تنها به‌عنوان وسیله‌ای برای حمل‌ونقل، بلکه به‌عنوان نماد یک سبک زندگی خاص می‌بینند. با برگزاری رویدادهایی مانند “Sturgis Motorcycle Rally”، Harley این حس تعلق و همبستگی را پرورش می‌دهد. موفقیت آن‌ها در تقسیم‌بندی روان‌شناختی در این است که به احساسات و ارزش‌های عمیق مخاطبان خود دست می‌یابند و اطمینان حاصل می‌کنند که بازاریابی و محصولات آن‌ها با آرزوها و خواسته‌های مخاطبان‌شان هم‌خوانی دارد.

سوالات متداول درباره تقسیم‌بندی روان‌شناختی

تقسیم‌بندی روان‌شناختی چیست؟

تقسیم‌بندی روان‌شناختی روشی برای تقسیم بازار است که بر اساس ویژگی‌های روانی مشتریان مانند نگرش‌ها، ارزش‌ها، سبک زندگی و علایق انجام می‌شود.

پنج نوع تقسیم‌بندی روان‌شناختی چیست؟ پنج نوع شامل تقسیم‌بندی بر اساس سبک زندگی، علایق، ارزش‌ها، نگرش‌ها و شخصیت است.

یک مثال از تقسیم‌بندی روان‌شناختی چیست؟ یک مثال می‌تواند تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس ترجیحات غذایی آن‌ها باشد، مانند افرادی که به رژیم‌های غذایی خاصی مانند وگان یا گیاهخواری علاقه‌مند هستند.

چهار عامل روان‌شناختی کدامند؟ چهار عامل شامل نگرش‌ها، ارزش‌ها، شخصیت و سبک زندگی هستند.

عوامل کلیدی روان‌شناختی چیست؟ عوامل کلیدی روان‌شناختی شامل شخصیت، نگرش، علایق و ارزش‌های فردی است که بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند.

چگونه می‌توان روان‌نگاره‌ها را ایجاد کرد؟ برای ایجاد روان‌نگاره‌ها، از تحقیقات بازار، نظرسنجی‌ها و تحلیل رفتار مشتری استفاده می‌شود تا ویژگی‌های روانی مشترک شناسایی شوند.

چگونه می‌توان روان‌نگاره‌ها را یافت؟ با استفاده از نظرسنجی‌ها، تحلیل داده‌ها و تحقیقات بازار می‌توان اطلاعاتی درباره روان‌نگاره‌ها به دست آورد.

روش روان‌شناختی چیست؟ روش روان‌شناختی شامل استفاده از اطلاعات روانی برای تقسیم بازار و هدف‌گذاری تبلیغات و محصولات به گروه‌های خاص مشتریان است.

سه بعد اصلی روان‌نگاره‌ها چیست؟ سه بعد اصلی شامل سبک زندگی، ارزش‌ها و شخصیت مشتریان است.