شناخت دقیق از بازار هدف، یکی از پایه‌های اصلی موفقیت در هر کسب‌وکار است. چه در حال راه‌اندازی یک استارتاپ باشید و چه به دنبال رشد و توسعه کسب‌وکار خود، تحلیل بازار امری ضروری به شمار می‌رود. برای درک پتانسیل سود یک بخش، ارزیابی رقبا و شناسایی فرصت‌های بازار، باید از معیارهای کلیدی استفاده کنید. سه معیار مهم در این زمینه عبارتند از:
- بازار کلی قابل دسترس (TAM – Total Addressable Market)
- بازار قابل دسترس خدماتی (SAM – Serviceable Addressable Market)
- بازار قابل دسترس قابل کسب (SOM – Serviceable Obtainable Market)
“TAM، SAM و SOM نه تنها اعداد و ارقام خشک نیستند، بلکه نقشه راهی هستند که به شما نشان می‌دهند کجا می‌توانید بازار خود را توسعه دهید، کجا باید تمرکز کنید و چه بخش‌هایی از بازار را می‌توانید به دست آورید. این سه مفهوم، ستون‌های استراتژی کسب‌وکار شما هستند که اگر به درستی درک و استفاده شوند، شما را به سوی موفقیت و تسخیر بازار هدایت می‌کنند.” – حامد مهدی زاده
TAM، SAM و SOM چیست؟
TAM (Total Addressable Market – بازار کل قابل دسترس)، SAM (Serviceable Addressable Market – بازار قابل خدمت‌رسانی) و SOM (Serviceable Obtainable Market – بازار قابل دستیابی) سه معیار اصلی هستند که برای اندازه‌گیری پتانسیل بازار و تقسیم آن به بخش‌های مختلف استفاده می‌شوند.استفاده‌های رایج از تحلیل TAM، SAM و SOM در برنامه‌ریزی کسب‌وکار
تحلیل TAM، SAM و SOM نقش مهمی در توسعه و اجرای استراتژی‌های کسب‌وکار دارد. این معیارها در جنبه‌های مختلفی از برنامه‌ریزی کسب‌وکار مفید هستند:- تعیین اهداف درآمدی قابل دستیابی: با درک پتانسیل بازار از طریق TAM، SAM و SOM، کسب‌وکارها می‌توانند اهداف درآمدی واقع‌بینانه و قابل دستیابی تعیین کنند.
- شناسایی و تمرکز بر مشتریان مهم: با تحلیل این معیارها، شرکت‌ها می‌توانند مشتریانی را که بیشترین سودآوری را دارند، شناسایی کنند و ابتدا بر آن‌ها تمرکز کنند.
- بهبود مدل کسب‌وکار: کسب‌وکارها می‌توانند مدل‌های خود را بهبود بخشند تا بهترین بخش‌های بازار را جذب کنند و از منابع خود بهینه استفاده کنند.
- ایجاد برنامه‌های بازاریابی و محصول متمرکز: تحلیل TAM، SAM و SOM به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا برنامه‌های بازاریابی و توسعه محصول خود را بر بخش‌هایی از بازار متمرکز کنند که بیشترین پتانسیل را دارند.
- کمک به ساخت پیشنهادهای سرمایه‌گذاری قوی: با داشتن بینش‌های دقیق از اندازه و پتانسیل بازار، شرکت‌ها می‌توانند پیشنهادهای سرمایه‌گذاری جذاب و قوی ایجاد کنند.
1. بازار کلی قابل دسترس (TAM)
بازار کلی قابل دسترس (TAM) به معنای کل فرصت درآمدی موجود در یک بازار خاص است. این معیار نشان‌دهنده حداکثر فرصت درآمدی است که در صورت دستیابی به 100٪ سهم بازار توسط یک شرکت در دسترس خواهد بود. TAM نشان‌دهنده بزرگی و پتانسیل کلی بازار است و به شما کمک می‌کند تا تخمین بزنید که اگر محصول یا خدمات شما به تمامی مشتریان بازار برسد، چه میزان درآمد خواهید داشت.چرا اندازه‌گیری TAM اهمیت دارد؟
- جلب توجه سرمایه‌گذاران: TAM یکی از معیارهای کلیدی است که سرمایه‌گذاران برای ارزیابی پتانسیل بازار یک استارتاپ یا کسب‌وکار استفاده می‌کنند.
- برنامه‌ریزی استراتژیک: با استفاده از TAM، می‌توانید پتانسیل رشد کسب‌وکار خود را درک کنید و تصمیمات استراتژیک مانند ورود به بازارهای جدید، توسعه محصولات و تعیین استراتژی‌های قیمت‌گذاری را اتخاذ کنید.
چگونه TAM را محاسبه می‌کنید؟
برای محاسبه TAM، می‌توانید تعداد مشتریان یا کاربران بالقوه را در میانگین درآمد سالانه که هر مشتری تولید می‌کند ضرب کنید. این محاسبه باید براساس مکان جغرافیایی، جمعیت‌شناسی و مدل‌های قیمت‌گذاری انجام شود. فرمول محاسبه TAM: TAM=تعداد مشتریان/کاربران در بازار×ارزش سالانه هر مشتری/کاربر مثال: فرض کنید کسب‌وکار شما پایگاه مشتری بالقوه‌ای برابر با 9,000 نفر دارد و ارزش هر مشتری 1,300 دلار در سال است. در این صورت، TAM شما برابر با 11.7 میلیون دلار خواهد بود.2. بازار قابل دسترس خدماتی (SAM)
بازار قابل دسترس خدماتی (SAM – Serviceable Addressable Market)، بخشی از بازار کلی قابل دسترس (TAM) است که یک شرکت با توجه به منابع، توانمندی‌ها و استراتژی خود می‌تواند به آن خدمت‌رسانی کند. به عبارت دیگر، SAM بخشی از TAM است که شرکت قادر است به طور واقع‌بینانه به مشتریان آن دسترسی پیدا کند و نیازهای آن‌ها را با محصولات یا خدمات خود برطرف سازد.چرا اندازه‌گیری SAM اهمیت دارد؟
- تعیین استراتژی بازار هدف: با اندازه‌گیری دقیق SAM، شرکت‌ها می‌توانند بر بخش‌هایی از بازار تمرکز کنند که بالاترین پتانسیل سودآوری را دارند.
- بهینه‌سازی منابع: SAM به شرکت‌ها کمک می‌کند تا منابع خود را به سودآورترین فرصت‌ها اختصاص دهند و بازده سرمایه‌گذاری (ROI) خود را به حداکثر برسانند.
- درک چشم‌انداز رقابتی: SAM به شما امکان می‌دهد تا نقاط قوت و ضعف رقبا را در بخش‌های هدف شناسایی کنید و استراتژی‌های متمایز کننده‌ای برای کسب‌وکار خود طراحی کنید.
چگونه SAM را محاسبه می‌کنید؟
برای محاسبه SAM، باید به عواملی همچون بخش‌های هدف مشتریان (از طریق تحقیقات بازار)، پوشش جغرافیایی، رقابت و محدودیت‌های قانونی توجه کنید. SAM را می‌توانید با تجزیه و تحلیل TAM و تمرکز بر بخش‌هایی که با توانمندی‌های شرکت هماهنگ هستند، محاسبه کنید. فرمول محاسبه SAM: SAM=بخش هدف از TAM×ارزش سالانه هر مشتری/کاربر مثال: فرض کنید از TAM شما که ۹,۰۰۰ مشتری یا لید دارد، فقط ۳,۰۰۰ مشتری در منطقه جغرافیایی خاصی هدف قرار گرفته‌اند. ارزش هر مشتری 1,300 دلار است. در این صورت SAM شما برابر با 5.85 میلیون دلار خواهد بود.
3. سهم بازار (SOM)
سهم بازار (SOM – Share of Market)، بخشی از بازار کلی یا SAM است که یک شرکت یا برند در حال حاضر در اختیار دارد و آن را کنترل می‌کند. این معیار به صورت درصدی بیان می‌شود و نشان‌دهنده موقعیت شرکت در بازار نسبت به رقبا است.چرا اندازه‌گیری SOM اهمیت دارد؟
- ارزیابی عملکرد بازار: SOM نشان‌دهنده میزان نفوذ شرکت در بازار و قدرت رقابتی آن نسبت به دیگران است.
- شناسایی فرصت‌های رشد: با اندازه‌گیری SOM، شرکت‌ها می‌توانند فرصت‌های گسترش و رشد در بخش‌های مختلف بازار را شناسایی کنند.
- استراتژی‌های رقابتی: برای افزایش SOM، می‌توانید از نوآوری در محصول، برند سازی، جذب مشتری و استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقابتی استفاده کنید.
چگونه SOM را محاسبه می‌کنید؟
برای محاسبه SOM، می‌توانید درآمد یا فروش شرکت را بر کل درآمد یا فروش بازار تقسیم کرده و سپس ضرب در ۱۰۰ کنید تا به صورت درصدی بیان شود. فرمول محاسبه SOM: به زبان ساده، برای محاسبه سهم بازار:- فروش یا درآمد شرکت خود را به دست آورید.
- کل فروش یا درآمد بازار را محاسبه کنید.
- عدد فروش یا درآمد شرکت را بر کل فروش یا درآمد بازار تقسیم کنید.
- نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید تا به صورت درصدی نمایش داده شود.
